Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Техника «Раппорт» (RAPPORT)

или состояние довеpия, гаpмонии и сотpyдничества

Прежде всего, Раппорт — это НЕ повторяющаяся часть узора в полотне и НЕ военный доклад. Это принцип «договариваться на языке оппонента», который положен в нейролингвистическом программировании (НЛП) в основу создания бессознательного доверия (раппорта).

Установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления психокоррекции и любой эффективной коммуникации!

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — это обязательное условие индивидуальной эффективности любого НеЛПера!!!

Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном Месмером (немецким врачом, целителем и создателем учения о «животном магнетизме»). Mesmer обозначал этим термином особый психологический и физический контакт гипнолога (гипнотизёра) с клиентом (пациентом).

Так же этот термин можно встретить в психоанализе, где он (rapport) свидетельствует о создании между клиентом и его аналитиком взаимного согласия и особой эмоциональной связи.

Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ — обозначало, в первую очередь, доверие.

ДОВЕРИЕ

Хорошие отношения между людьми Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться? (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом.

Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать.

Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир…

Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!

СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано на личностной истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько Вы доверяете человеку.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Сознательно мы можем доверять родным и близким людям… друзьям (дружба с которыми исчисляется годами)… 

или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 — 3 раза имели с ними дело)…

Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.

Вполне может случиться, что Вы доверитесь незнакомцу, если будете располагать достоверной информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете.

Иными словами — Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях.

Мы не говорим уже про личное отношение к человеку… Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять.

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано не на логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния.

Близкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики… Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

А ведь формирование схожести или подобия с другими людьми, для абсолютного большинства, — тайна за семью печатями.

Общепринятый вывод среднестатистического человека звучит примерно так: «Люди бывают приятными и интересными или не приятными и скучными».

И если Вы встретили интересного человека — Вам повезло… А если никак не можете найти общий язык с людьми, которые Вас окружают, — следовательно, Вам не повезло… Вас окружают уроды и тупицы…

А все обстоит, с одной стороны, значительно проще (чем Вы думаете) — можно найти общий язык практически с любым человеком… и значительно сложнее (с другой стороны), так как для этого необходимы навыки!

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Для того, что бы вызывать у людей неосознанное доверие, нужно следовать простым и понятным правилам.

ПОДСТРОЙКА

РАППОРТ можно вызвать через ПОДСТРОЙКУ! То есть через копирование и воспроизведение поведения другого человека.

  • Иногда в литературе встречается другой термин подстройки — ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
  • В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема — создать межличностную эмпатию в процессе общения.
  • Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две категории: вербальную и невербальную. А схема создания доверительных отношений с людьми выглядит обычно так:

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Возможно, Вы уже встречали подобную схему, где вся информация, которую Вы можете получить, распределена подобным образом.

Если перевести научные термины на простой человеческий язык, то СЛОВА (7%) — дают содержание беседы, а ЯЗЫК ТЕЛА (53%) и то, КАК МЫ ГОВОРИМ (38%) — определяет её контекст. Всё вместе создаёт смысл общения!

Схема ясно демонстрирует, что 93% информации мы получаем невербально! То есть неосознанно. Или, как принято считать в нейро лингвистическом программировании (НЛП), на бессознательном уровне.

Невербальная подстройка

Раз невербалике принадлежит 93% всей получаемой нами информации, то с неё и начнем.

Первое, что следует понять, — это то, что люди привычно (готовятся) думают о том, ЧТО СКАЗАТЬ, вместо того, КАК СКАЗАТЬ! И многие не учитывают того, что очень часто мы принимаем решение или делаем определенные выводы из беседы, взаимодействуя (в основном) без использования слов!

Наше тело и особенности голоса дадут понимание нашему собеседнику, КАК СЛЕДУЕТ ПОНИМАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СКАЗАЛИ.

Именно поэтому люди, привычно, не обращают сознательно внимание на то, как мы себя с ними ведем (естественно, если наше поведение не выходит за рамки приличий), а критично оценивают слова, которые мы произносим.

Вот здесь то и начинается магия…

Невербальная подстройка ПО ТЕЛУ

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Выполнить этот прием проще всего. Копируя позу человека, Вы становитесь (как бы) похожи на него…

Это как с зеркалом. Вы видите отражение себя и, соответственно, относитесь к человеку, как к своему отражению.

  1. Конечно, не все так просто!
  2. Мы не воспроизводим утрированно буквально все, что демонстрирует человек, а воспроизводим структуру того (как бы по меньшей амплитуде), что он демонстрирует.
  3. Начать присоединение по позе можно с наклона корпуса, затем поворота головы и так до идеальной копии.

Не смотря на то, что все люди разные, как правило, у каждого человека довольно ограниченный набор предпочитаемых (удобных — неудобных) положений головы, рук и ног… специфических жестов и мимических реакций…

Отзеркалив позу человека в своей позе можно заметить, что Ваше дыхание становиться схожим. Это легко объяснить чисто физиологически. Ведь одна из Базовых пресуппозиции НЛП говорит: Сознание и тело — единая кибернетическая система.

Эта аксиома НЛП утверждает — Все взаимосвязано! И «взаимно — управляемо»…

Далее следует повторять характерные жесты вашего собеседника. Повторять жесты лучше, когда придёт ваша очередь говорить. В противном случае, Вы рискуете, что он заметит уж слишком очевидные паттерны, а это, в свою очередь, может быть воспринято негативно.

Невербальная подстройка ПО РИТМУ

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Вскользь мы уже говорили о подстройке по дыханию.

На самом деле — это очень высокий уровень подстройки!. При присоединении по дыханию нужно учитывать частоту, глубину и интенсивность дыхания собеседника.

Если собеседник много говорит, то следует помнить, что человек способен произносить членораздельные ЗВУКИ ТОЛЬКО ПРИ ВЫДОХЕ! Следовательно, когда человек говорит фразу или предложение — он выдыхает… и мы делаем выдох.

Скорее всего для Вас не секрет, что мужчины и женщины дышат по-разному. То есть, мы хотим сказать, что у них разный тип дыхания. Чаще всего (но не всегда) у мужчин — брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин — грудной.

Особенно важно уметь подстраиваться по дыханию, используя гипнотическое воздействие на человека. Считается, что говоря свои фразы на выдохе собеседника, гипнотизер, тем самым переводит сознание человека в измененное… или трансовое.

Испытывая эмпатию (или состояние очень близкое к нему), люди, обычно, чувствуют внутренние ритмы собеседника.

Воспроизводя ритмы партнера по коммуникации в своем поведении, Вы даете очень мощный сигнал к бессознательному восприятию собеседника, что Вы — точно такой же как и он.

А кому мы доверяем больше всего?!

Невербальная подстройка ПО ГОЛОСУ

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

К примеру, если Вы разговариваете с человеком и заметили, что он говорит медленно и голос у него низкий мужской (с большой глубиной и полнотой звучания), то не стоит тараторить ему (очень быстро весь поток своих мыслей). Он Вас все равно не услышит! Вернее сказать, услышит много быстро произносимых звуков… а вот саму мысль — увы, нет.

Источник: http://kcnlp.ipdesign.com.ua/tekhniki-nlp/tekhnika-rapport-rapport/

Раппорт: что это, когда и кому стоит работать таким инструментом

Раппорт дословно можно перевести с французского языка как «возвращение» (фр. rapport, от глагола rapporter — возвращать). Поэтому если возникает вопрос о том, как правильно писать и говорить: рапорт или раппорт, то последний вариант обоснованно верный.

В психологии и психоанализе это понятие объединяет несколько соприкасающихся значений: построение определенного типа контакта с человеком или группой людей, характеризующимся достаточной формой доверия и взаимопонимания, и непосредственно сам контакт​.

В литературе этот термин можно встретить как общее определение достаточно близких отношений между людьми, обусловленных эмоциональной общностью  и близкими интересами. В концепции НЛП термин раппорт имеет более оформленную трактовку: построение доверительных отношений в среде двух ли более людей, включая само состояние открытости. Ниже подробно рассматриваются механизмы этого явления.

Области применения

В современном мире понятие раппорт получило достаточно широкое распространение в таких областях как психоанализ, гипноз и НЛП.

Построение контакта на основе доверия — вот основное значение, приобретаемое этим термином в этих сферах.

И наиглавнейшая задача такого контакта, естественно, возможность оказывать определенное влияние на людей, что расширяет спектр использования термина раппорт.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?Все вышеперечисленные области применения достигают различного влияния посредством такого инструмента как раппорт. Если говорить о гипнозе, то здесь устанавливается односторонний доминирующий контакт, который характеризуется полным подчинением гипнотизируемого. Психоанализ же характеризуется построением корректирующего контакта, что позволяет психологу понять проблему и помочь пациенту. НЛП использует раппорт в более прагматических целях, например для продолжения общения или стремясь к каким-то определенным результатам.

Все это говорит об одном: раппорт — это метод влияния одного индивида на другого или группу лиц. А вот для достижения каких целей оно используется, психологическая подоплека и в курсе ли лицо, подвергаемое этому методу о том, что на него пытаются влиять зависит только от человека, применяющего такой способ.

Надо отметить, что таким инструментом, как раппорт, следует работать с особой аккуратностью.

Человек, знакомый с ним не понаслышке, может превратить этот метод в очень серьезный способ достижения своих целей.

Если идти от обратного, то зная механизмы работы раппорта, можно быстро понять, что кто-то пытается с помощью него подтолкнуть к какому-либо решению и суметь противостоять таким попыткам.

Способы установления раппорта можно разделить на несколько типов:

  • Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?техника принятия — этот тип отличается простотой, что отражается на уровне оказываемого влияния, оно не велико;
  • голос, позы, телодвижения — самый подходящий тип для неофитов;
  • мышление и стилистика речи — считается достаточно сложным, но и влияние, достигаемое посредством него, несоизмеримо больше.

Ниже рассмотрен каждый из этих методов.

Техника принятия

Данный метод достижения раппорта часто берется на вооружение психологами, как помощь в расслаблении пациента, установлении доверительного диалога с ним, и впоследствии принятии помощи от специалиста. Но ее использование не ограничивается только такими случаями. Она может находить применение и быть очень полезна в таких областях как: взаимоотношение дети-родители, романтические чувства, дружба.

Техника приятия, конечно, применима в качестве способа влияния на другого человека, но эффективность в таком случае будет оставлять желать лучшего. Но ее своевременное использование позволит найти контакт с человеком, установить надежный контакт, основанный на симпатии, и впоследствии применить более глубокие способы воздействия.

Читайте также:  Эффект струпа: что это и чем он может быть полезен?

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?Чтобы был достигнут раппорт с использованием техники принятия, понадобится применение трех важных элементов:

  • выражение лица;
  • характеристики голоса;
  • расстояние между собеседниками.

Голос, позы, телодвижения

В отличие от техники приятия, в основе которой лежит достижения состояния раппорта посредством сочувствия и симпатии собеседника, достичь устойчивого контакта можно и на физиологическом уровне.

Голос, позы и телодвижения, то есть физиологические приемы, для установления раппорта часто применяют НЛП-специалисты, так как эти приемы, при определенной практике, способствуют достаточно быстрому достижению такой цели, как получения влияния на человека.

Однако время такого раппорта часто ограничено именно непосредственным контактом и быстро сходит на нет при его отсутствии. Для закрепления полученного результата, следует применить подстройки более высокого уровня, например к речевому стилю, убеждениям, образу мышления, моральным ценностям и личному опыту.

Для подтверждения этого приводились эксперименты, которые заключались в следующем: группу испытуемых делили на две части, участники одной из них должны были при обсуждении темы соглашаться друг с другом, участники второй — оспаривать мнение собеседника.

Причем члены первой группы принимали совершенно отличные позы по отношению к собеседнику, а второй — точно такую же или зеркальную.

Результаты неоднократно проведенного эксперимента стало следующее: тяжело соглашаться с человеком, который принимает иную позу, или спорить, если поза скопирована или отзеркалена.

Особенности физиологической подстройки

Из вышесказанного следует, что принцип физиологической подстройки заключается в копировании характерных движений, поз и моторики собеседника. Достаточно простой способ установить раппорт. Можно выделить два типа такого метода — прямой и зеркальный.

Первый тип заключается в симметричном копировании физиологического поведения собеседника: человек закидывает правую ногу на левую, следует также закинуть правую на левую, собеседник левой рукой поправляет волосы — нужно также левой рукой поправить волосы.

И тут главное не переборщить, это не должно быть похоже на «обезьянье поведение» — все должно выглядеть максимально естественно.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?Зеркальная же подстройка как средство, позволяющее установить раппорт больше подойдет новичкам в этом деле, так как менее заметна и не будет восприниматься как «обезьянничанье». Метод аналогичен предыдущему, с одной разницей: правой копируются движения левой части тела собеседника и наоборот. Такие же «маневры» проводятся в отношении верхней и нижней части тела.

Для того чтобы набраться опыта, не стоит сразу пытаться копировать абсолютно все движения и жесты собеседника, для начала подойдут самые характерные для данного человека. Признаком прогресса в физиологической подстройке будет отсутствие дискомфорта в процессе «подражания», это однозначно путь к успеху.

И тогда должно прийти понимание, что такой принцип достижения раппорта базируется все-таки не на полном, а скорее частичном (не путать с избирательным) копированием действий собеседника.

К примеру: если человек высоко поднимает руку, нужно обозначить свое рукой движение вверх, если собеседник бьет кулаком в раскрытую ладонь — прикоснуться тыльной стороны ладони одной руки к раскрытой другой и так далее.

Мышление и стилистика речи

Два предыдущих способа установления раппорта достаточно просты в освоении. Последний же, считается довольно сложным. Но именно подстройка под стиль речи и тип мышления отличается достаточно стабильным результатом, с сохранением влияния, как с течением времени, так и на расстоянии.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?Одной из главной составляющей механизма этой методики является наблюдение за объектом и определение его типа восприятия информации. Таких типов существует три: аудиальный, визуальный или кинестетический. Тип восприятия напрямую влияет на образ мышления.

Для того чтобы начать влиять каким-то образом на человека посредством данного метода, нужно определить к какому именно типу относится его метод восприятия информации и незаметно подстроить свою речь под эту особенность.

Чтобы это получилось быстро, нужно либо быть лично знакомым с собеседником и знать его особенности, либо обладать способностью очень быстро извлекать из речи собеседника нужные словосочетания-маркеры.

Ну а если есть желание часто и успешно пользоваться данной методикой, нужно тренироваться в быстрой перестройке своей речи под определенный тип мышления, заменяя в нужный момент привычные для себя словосочетания фразеологизмами, присущими данному типу.

Обобщая, можно сказать следующее: для достижения состояния раппорта лучше использовать все вышеперечисленные методики. Для быстрого налаживания контакта подойдут техника принятия и физиологическая методика, а подстройка под  речевой стиль прекрасно подойдет для завершающей стадии, то есть закрепления уже полученного результата.

Автор статьи: Серебренников Константин Викторович, психолог-практик

Источник: http://depressio.ru/slovar-terminov/129-rapport.html

Уроки по НЛП

Александр Любимов Просмотров: 1069

На высоких уровнях доверия (подсознательного) может наступить состояние называемое «раппортом».

«Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие»

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо, должен быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.

Раппорт не означает, что у вас теперь одни движения и мысли на двоих — это означает только, что они согласованы. В том же танго у каждого из партнеров свои движения, но при этом схожее состояние, ритм, стиль и скорость движений

Одно из свойств раппорта — желание следовать за человеком, чувствовать к нему расположение и доверие. То есть если раппорт появился, то появляется ведение: вы меняете своё состояние и человек идёт за вами.

Вы сменили позу — и он тоже, вы уменьшили скорость речи — и он замедлился, вы успокоились — и он расслабился. На высоких уровнях раппорта возможны даже синхронные движения — вы поднимаете руку, и он поднимает, вы двагаете указательным пальцем правой руки — и он тоже.

Поэтому ведение по движению хорошо использовать для проверки наличия раппорта.

Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт — то можете вести, если вести не можете – раппорта нет

Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит.

Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие направление для идей и общаются на одну тему

Ведение один из основных инструментов воздействия – вы входите в раппорт и дружно двигаетесь в нужную сторону.

Раппорт в психологии: что это и как им пользоваться?

История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок-концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно. Вы на рок-концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали.

Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десть минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.

Подводим итоги:

Калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры восприятия и достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении

Всё очень просто. Ну а дальше более подробно, как этот раппорт и ведение создавать и использовать.

Упражнение «Калибровка раппорта»

Хотя единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является ведение, но есть одна хитрая штука с этим раппортом: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать себя.

Это отличает раппорт от доверия — что сознательного, что подсознательного. Доверие может быть к человеку, с которым контакта нет (раппорт бывает только при наличие контакта) — например, я доверяю Достоевскому, хотя он давно умер. Ну, собственно так и должно быть — раппорт же признак взаимодействия. А для взаимодействия (в обе стороны) нужен канал информации

Итак, задание. Есть куча ситуаций, когда у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе.

Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми — не менее семи человек и в разных ситуациях — и найдите общее.

Это должно быть что-то вполне сенсорное.

  • ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
  • ощущение распирания в груди;
  • ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.

Да, это скорее всего будет ощущение. Причём эти ощущения, сообщающие о раппорте, у разных людей разные.

Но при желании можно сделать воображаемую лампочку — появился раппорт, лампочка зажглась. И с усилением раппорта горит ярче

Где проходим

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

По теме

  • Глоссарий:: Раппорт
  • Статья:: Общение 4: Доверие
  • НЛП-практик:: Раппорт

Источник: https://nlp.trenings.ru/blog/29-rapport-i-vedenie

НЛП: техника раппорта – присоединение, ведение, разрыв

  • В чем фишка? Когда вы отзеркаливаете собеседника, он видит перед собой собственное
  • отражение. А со своим отражением не нужно спорить, ему не нужно сопротивляться: ему
  • всецело и безоговорочно можно доверять. Где-то на глубоком подсознательном уровне мы

себя любим намного больше, чем всех остальных. Мы себе родные.

Состояние присоединения и раппорта – это создание некоего поля сотрудничества,

доверия и согласия. Состояние подстройки и раппорта очень приятно. Абсолютное

большинство людей обожают это состояние. Правда, есть некоторое количество людей,

которым, как кошкам и котам, раппорт очень неприятен. И вы это заметите. Эти люди сразу

постараются выйти из подстройки. При этом они будут испытывать негативные эмоции. Но

  1. таких людей менее 1 %. Абсолютное большинство людей постараются бессознательно
  2. поддержать это состояние раппорта, доверия.
  3. В глубоком раппорте вы попадаете во власть прекрасной иллюзии: абсолютно чужой
  4. человек вдруг начинает казаться не то что близким, а даже родным…
  5. Если вдруг в метро вы неожиданно начинаете испытывать симпатию к сидящему
  6. напротив вас человеку, то, возможно, это не он вам понравился… А вы понравились ему, и
  7. он сознательно или подсознательно отзеркаливает вас по позе, движениям, дыханию… Он к
  8. вам подстроился, и у вас сразу возникает масса позитивных чувств, желание познакомиться
  9. и, мало того, сделать что-то хорошее для этого пока еще не знакомого человека.
  10. У каждой девушки, да и у каждого мужчины есть масса запутанных психологических
  11. представлений о противоположном поле. Поэтому нет никакого смысла пытаться определить
  12. психотип соблазняемого объекта и строить какие-то хитрые маневры завоевания.
  13. Для успешного установления контакта нужно всего-то ничего: отзеркалить
  14. позу, иногда повторить жесты, какое-то время подышать в ритме соблазняемого.
  15. Вспомните очень справедливое с научной точки зрения поэтическое определение,
  16. которое дал любви Владимир Высоцкий: «Нечаянно вдруг попадаешь в такт такого же
  • неровного дыхания…»
  • Очень важно заметить вовремя, что через какое-то время, после того как вы
  • подстроились, вы начинаете вести себя естественным образом и с удивлением
  • замечаете, что ваш собеседник начал повторять ваши позу, движение, дыхание.
Читайте также:  Синергия: что это такое и как извлечь пользу от этого эффекта?

Даже пытается говорить вашим голосом. В НЛП это называется ведение.

Здесь открываются огромные возможности. Самое главное, можно создать у

собеседника нужное настроение. Через себя. Присоединились, начали вести – и создали у

  1. соблазняемого объекта чувство влюбленности, естественно, через себя, вызвав (или
  2. испытывая изначально) это состояние у себя. Таким образом, можно вызывать любые
  3. состояния у разных людей. Психотерапевты используют это в своей практике для того,
  4. чтобы вытащить пациента из депрессии. Продавцы пользуются этим приемом, чтобы
  5. вызвать у покупателя желание купить именно у него.
  6. – Дорогая, приходи ко мне музыку слушать…
  7. – А если мне не понравится?
  8. – Ну, если не понравится, тогда встанешь, оденешься и уйдешь.
  9. После того как результат достигнут (товар продан, девушка соблазнена, мужчина
  10. покорен и не нужен), вы просто резко меняете позу, ритм дыхания и оставляете визави у
  11. разбитого корыта.
  12. Это и будет разрыв раппорта.
  13. * * *
  14. Энэлпэер, который только молча стреляет глазами, копирует позу и активно дышит

«под» визави, – не энэлпэер. Энэлпэер тот, кто умело закручивает разговор.

Подстройка по ценностям – следующий уровень раппорта.

Наши представления о мире сведены до штампов. У кого-то их несколько. Как у

Эллочки Людоедки. У кого-то море. Но суть от этого не меняется. Мы верим в свои

убеждения – иллюзии. А мир вокруг нас на самом деле гораздо шире.

Один из штампов соблазнения прост: надо говорить комплименты! О да! И это верно.

  • Но, так как нас никогда не учили правильноговорить комплименты, они вызывают у
  • собеседника только оскомину и прочие неприятные ощущения.
  • О том, как соблазнять комплиментами, мы поговорим в десятой главе.
  • А пока научимся говорить о том, что действительноинтересно вашему собеседнику.
  • Ведь у каждого человека есть некие ценности, которые ведут его по жизни.
  • Так что если вы хотите познакомиться с бабушкой из соседнего подъезда, заговорите с
  1. ней о пенсиях, способах их выплаты и социальной защите нетрудоспособного населения. Вы
  2. сразу станете великолепным собеседником.
  3. Если вы познакомились с девушкой на дискотеке, поболтайте о чем-то нейтральном, а
  4. потом, как бы невзначай, похвалите, скажите: «Тебе очень идет эта блузка». Поговорите о
  5. фасоне, цветовом соответствии ее глазам, покрое, подчеркивающем ее достоинства, и так

далее. Девушке, которая вышла в свет, всегда важно, как она выглядит. Женщина вне

  • зависимости от рода деятельности и социального статуса всегда обеспокоена, выглядит ли
  • она хорошо.
  • Женщинам в охоте на мужчин сложнее. Неважно, кто ваш избранник – программист,
  • культурист, таксидермист, кутюрье, психотерапевт, владелец бензоколонки, профессор,
  • студент, велогонщик или водитель-дальнобойщик, вы должны понимать, что мужчина всегда
  • ассоциирует себя с тем делом, которым он занимается. А значит, вы должны хоть немного
  • разбираться в той области, где ваш соблазняемый – ас, чтобы хотя бы на первых этапах

поддержать беседу и заинтересовать его. Мужчины – странный народ. Кажется на первый

  1. взгляд, что их привлекают ножки, фигурки, попки, грудь и смазливое личико. В бане они
  2. шутят: «Тема сисек не раскрыта», но на самом деле каждый мужчина хочет не просто
  3. любоваться на вашу тонкую талию, но знать, что вы увидели его тонкую душевную
  4. организацию, оценили его интеллект и достижения. И если вы положили глаз на человека,
  5. уже чего-то достигшего в этой жизни, – вы должны ему хоть немного соответствовать.
  6. Будьте готовы к тому, что ВСЮ совместную жизнь вам придется поддерживать беседы
  7. (причем аргументированно, со знанием дела) на те темы, которые для вас неинтересны, а для
  8. него важны.
  9. Итак, в начале знакомства мы должны разделить те ценности, которые важны для
  10. нашего объекта. Предвидим вопрос:

– А что, если мне плевать на эти чужие ценности? Если меня они не интересуют?

Возвращаемся к первой главе – о постановке целей: любишь кататься, люби и саночки

возить. Хочешь быть вместе с человеком – подстраивайся, играй, будь актером. Кстати,

  • любая уважающая себя женщина этот прием использует с детства бессознательно. А вот
  • эгоистам и эгоцентрикам мужчинам придется обучиться смотреть не только на себя, но и на
  • партнершу.
  • Вначале вы подстраиваетесь под объект вожделения, а потом незаметно берете
  • инициативу в свои руки и начинаете вести, то есть стыковать свои ценности с ценностями

партнера. Женщины это прекрасно умеют. Они могут, поддерживая мужа в разговорах о

футбольных командах, ненавязчиво сообщить, что не мешало бы сходить на рынок (в бутик)

и обновить ей гардероб. Это высший пилотаж раппорта.

  1. Разделение ценностей быстрее всего происходит через описание ощущений. Это
  2. высший пилотаж соблазнения за минуты.
  3. Скажите, с чем мы никогда не будем спорить? Подумайте минутку, прежде чем
  4. ответить.
  5. Правильно, мы всегда согласны с нашими ощущениями в нашем же теле. Они – эмоции
  6. тела – неоспоримы и непреложны. Голод, боль, наслаждение, холод – истины в нашей карте

реальности. Они не похожи на абстрактные гуманитарные ценности типа добра и зла.

  • Ощущения в теле правдивы. Как в старой славянской поговорке: «Пописать и родить –
  • нельзя погодить».
  • Если вы испытываете неприятные ощущения от вашей позы в данный
  • момент, но не можете ее поменять исходя из каких-то обстоятельств, – это
  • неприятно. И если вдруг ваш визави, к которому вы равнодушны, вдруг скажет:
  • «Не стесняйся, можешь расслабиться и поменять позу», конечно, вы можете
  • испытать неловкость. Но на самом деле глубоко внутри вы почувствуете огромное
  • облегчение.
  • Допустим, что на вечеринке в компании вам неожиданно приглянулась новая девушка
  • (скажем, Лена), и вы начали, смущаясь, поглядывать на нее, а все ваше естество потянулось
  • прижать Лену где-нибудь в укромном местечке. Представьте, что это заметила ваша жена
  • и… неожиданно… сказала: «Слушай, а Лена – хороша! Было бы здорово пригласить ее
  • остаться с нами на ночь!» О, конечно, вы будете возмущаться: «Дорогая, что за глупые
  • шутки!» – и, скорее всего, не предпримете никаких попыток соблазнения Лены, но какая
  • волна родства вдруг омоет ваше сердце, и нежность по отношению к жене выплеснется через
  • край вашего тела, и руки сами потянутся обнять жену, прижать ее к себе и никуда не
  • отпускать… Почему? Да потому, что ваша жена разделяет ваши ценности, выраженные в
  • телесных ощущениях…
  • Допустим, у вас возникло чувство голода. Вы говорите с девушкой о чем-то высоком
  • или о бизнесе, по-детски скрывая это чувство. И вдруг ваша собеседница заявляет: «Я

ужасно хочу есть! И ты, наверное, голоден. Может, пойдем, перекусим?» Какие чувства вы

мгновенно испытаете к этой девушке? Благодарность и симпатию.

  1. То, что происходит в собственном теле, воспринимается всегда как
  2. реальность. И если другой человек разделяет эту реальность – он становится очень
  3. близок.
  4. Если сейчас мы скажем «кислый лимон», то как вы поймете, о чем мы сказали?
  5. Возникнут ли у вас сомнения в том, что вы знаете, что такое «кислый лимон»? И, кстати, не
  6. показалось ли вам, что для ответа вы должны были хотя бы ненадолго вспомнить и ощутить

вкус кислого? Даже если вы ничего не говорили вслух, это ощущение возникало на языке.

  • Так вот, общая закономерность состоит в том, что если говорить человеку
  • слова, которые описывают (или означают) элементарные ощущения, то эти
  • ощущения будут возникать независимо от сознания.
  • Гипнотизеры всегда использовали этот прием. Они просто описывали те ощущения,
  • которые должны возникнуть у клиента, – и они, эти ощущения, возникали!



Источник: https://infopedia.su/11x20f0.html

Раппорт и подстройка: как стать тем, кому доверяют

Очень часто нам легче истребить друг друга, чем сгладить различия между нами. В этом заключается космическая ирония человеческой природы (с) Брайан Герберт, «Охотники Дюны»

Раппорт (с англ. rapport) — это состояние резонанса, которым в психологии и в НЛП зовется взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. Проще говоря — люди в состоянии раппорта плывут на одной волне.

Техника «Создание раппорта» — осознанное и контролируемое создание взаимного резонанса для определенных целей.

Последствием этого совместного серфинга будет доверие. Его наличие всегда коррелирует с тем, насколько человек схож с нами: чем больше ты отражаешь меня, тем больше я тебе доверяю. Ведь кому мы доверяем наиболее беззаветно? Конечно же, самим себе.

Раппорт достигается только одним способом — подстройкой под другого человека или группу людей.

Подстройка в НЛП — это инструмент, посредством которого мы достигаем раппорта с нужными людьми. Подстраиваясь, мы как бы согласовываем ритмы, темпы, параметры другого или других, входя с ним(и) в резонанс и настраиваясь на одну волну. Мы становимся похожи.

Все мы занимаемся подстройкой время от времени, а кто-то и вовсе ей и живет (экстремальный конформизм). Мы знакомимся с человеком, нам хочется с ним поладить, и вот мы уже сидим как он, машем руками как он, говорим с такой же громкостью и скоростью. Без умысла, на автопилоте.

Иначе говоря, в НЛП подстраиваться – значит становиться похожим на другого человека для того, чтобы вызвать состояние раппорта, втереться в доверие.

Техники подстройки

Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.

Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.д.).  

  • Например:
  • Я вижу красочные перспективы с явной выгодой (визуал);
  • Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты (аудиал);
  • Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой (кинестетик).
  • Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.

Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения.

Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним.

Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.

Эффект удваивается, если подстраиваться под человека не только физически, но и ментально: по брендам, по болезням, по пристрастиям в еде, по увлечениям. Достаточно сказать «О, и я тоже!», «О, и у меня тоже!» и так далее. «Тоже» и «Мы»  — слова волшебные, они погружают нас в состояние раппорта практически безотказно. Потому, не знаете что сказать — «тожьтесь».

  1. Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:
  2. Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;
  3. Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.
  4. Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.
Читайте также:  Правила успешных людей: 15 золотых принципов

Ведение: как управлять состоянием других

Мы боимся того, что различаемся. Но если мы станем одинаковыми, страх уйдет (с) Токийский Гуль: Перерождение 

Создав с человеком сознательный раппорт через подстройку, то есть одно «Я» на двоих, вам становится по силам направлять человека туда, куда вам нужно.

Вы можете постепенно менять состояние и поведение человека, вести его за собой. С чего бы так? Все потому, что другой человек, войдя в комфортное состояние раппорта с вами, захочет сохранить его.

В связи с этим, если вы начнете менять своё поведение, человек, вероятнее всего, потянется вслед за вами.

Цинично, но типично: главная цель раппорта в том, чтобы вести человека за собой.

Посмотрите на пример Сергея Шнурова.

Любому здравомыслящему и сколь-нибудь следящему за творчеством Шнурова человеку ясно, что личность он достаточно умная и образованная, своим высмеиванием взывающий к высоким моральным ценностям.

В своих интервью и социальных сетях он часто упоминал об интересе к философии и классической литературе. Возникает вопрос, зачем тогда он ведет себя, как отпетый алкоголик?

Всё просто: так он подстраивается к той многочисленной аудитории, чьи взгляды и принципы он на самом деле и хочет изменить. Он смог создать раппорт и вести за собой. Ведь, как мы помним, чтобы изменить систему, нужно находиться в ней

Раппорт расслабляет, снижает бдительность: вам больше не нужно защищаться, ведь рядом с вами “ваш” человек. Именно те люди, с которыми у нас возникает это доверие, способны крепко повлиять на нас, наши мысли и поступки.

Конечно же, очень многие манипуляторы и обманщики пользуются этим. Как часто люди давали в долг огромные суммы денег и переписывали свои квартиры на малознакомых им личностей — не сосчитать. Но что поделать, нож ведь тоже можно использовать по-разному.

Раппорт: пример

Отстройка и пере-раппорт

Так сладок мед, что, наконец, и гадок. Избыток вкуса отбивает вкус (с) У. Шекспир, “Ромео и Джульетта”

Состояние всецелого раппорта – это, конечно хорошо. Но что «слишком хорошо», то легко и быстро перерастает в «плохо».

Представьте себе мужчину, который задаривает девушку подарками, проводит с ней всё время, во всём соглашается, поступается своими потребностями и принципами ради её прихотей.

Звучит заманчиво, но не обманывайтесь. Так уж мы устроены: скоро девушка в приступах тошноты бросит беднягу.

Поэтому, чтобы избыток вкуса не убивал вкус, иногда самое лучшее решение — временно отстроиться.

Отстройка в НЛП – это надорванный раппорт, призванный отстраниться эмоционально и энергетически от человека / людей на необходимое время. Она возможна только тогда, когда УЖЕ есть стабильный раппорт.

Отстройка — это супер-важный элемент “взбудораживания” любых отношений, особенно романтических. Не зря это один из любимейших приёмов профессиональных пикаперов.

Отстраиваться без побочных эффектов — то еще искусство. Резко прерывая уже крепкую и полюбившуюся второму лицу связь без внятных причин можно вызвать шквал обиды и недовольства.

Тем не менее иногда резкая отстройка может быть даже на руку. Умеючи сделанная, она может вдохнуть жизнь в любые отношения и даже поспособствовать вашим деловым переговорам. Именно в этом и состоит цель и могущество пере-раппорта.

Представьте себе: мы подстраиваемся к человеку по всем важным для него критериям, входим в доверие, создаём совместный раппорт и… исчезаем. На звонки отвечаем односложно, отказываем во встрече под предлогом занятости и так далее.

Почему и зачем?

Для того, чтобы:

  • дать возможность по себе соскучиться
  • вызвать страх потерять отношения
  • поднять ценность этих отношений

Продолжением эмоции радости всегда будет эмоция отвращения. Отстройка же “откатывает” эмоцию радости “к заводским настройкам”, не давая ей шанса перерасти в отвращение.

Но не все могут так просто взять и отстроиться, ведь не так просто сказать великое и ужасное “нет”. Способность сделать это означает, что вы не нуждаетесь в человеке настолько, чтобы во всем ему потакать.

 Если же вы не можете отстроиться или сказать “нет”, это говорит о том, что нуждающаяся сторона — вы. Способность отказывать есть только там, где есть ресурсы справиться с последствиями отказа.

 Потому обязательно масштабируйте количество ресурсов в своей жизни — быть «вечносогласным» для других значит быть «вечноотказным» для себя.

Что делать, если вы отстроились, а за вами никто не бежит? Если вы ведете, а за вами не идут?

Всё просто: значит, раппорт не случился. Он был только в голове у того, кто подстраивался. Знаете, как бывает:

— Я тебя бросаю.

— А мы встречались?

P.S.: а вы чувствуете, как другие подстраиваются к вам? Часто ли сами подстраиваетесь сами для достижения раппорта, или наоборот — предпочитаете, чтобы подстраивались под вас?

(На основе материалов Алуники Добровольской. Под редакцией Анны Асаевой)

Источник: https://alunika.com/rapport-i-podstrojka-v-nlp-kak-stat-tem-komu-doveryayut/

НЛП. Раппорт и подстройка. Статья. Коммуникативные навыки. Самопознание.ру

  • Как вызывать доверие и достигать понимания в общении с людьми.
  • Объясняю по-русски.
  • Этот материал можно использовать как в познавательных целях, так и в целях обучения.
  • Взаимоотношения между людьми, основываются на отработанных веками психологических механизмах, знание которых позволяет управлять процессом.
  • Вы начали общаться с другим человеком.
  • Его отношение к вам и к тому, что вы говорите, можно описать двумя группами критериев:
  • Доверие.
  • Внимание.
  • Согласие.
  • Открытость.
  • Готовность учиться.
  • Удивление.
  • Радость.
  • Принятие.
  • Сомнение.
  • Отвлечённость.
  • Спор.
  • Скрытость.
  • Желание научить.
  • Презрение.
  • Опасение.
  • Отторжение.
  1. Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые соответствуют первой категории.
  2. Иногда, нам встречаются они, иногда другие.

  3. До изучения НЛП мы говорили в обоих случаях примерно так — ну, такой он человек, что поделать/и это прекрасно.
  4. Другими словами, мы думали, что его отношение к нам зависит от каких-то обстоятельств в окружающем мире, и мы на это почти не влияем.
  5. Попался нам клиент из второй категории — он такой, что поделать.

Или вот, был человек всегда в общении с нами из первой категории, а сегодня как-то больше перешёл во вторую. Ну, видимо, у него такой день.

Мы не управляли этим никак. Хотя я не настаиваю.

  • Позволим себе маленькое отступление в нейрофизиологию.
  • Наш мозг просто усыпан особыми клетками, которые называются — зеркальные нейроны.
  • Что же они зеркалят?
  • Учёные выяснили, что эти нейроны начали появляться у обезьян в то время, когда они начали использовать простейшие орудия труда.
  • Например, камень, которым можно колоть орехи.
  • В отличие от способности лазить по деревьям, передвигаться, хватать фрукты, отчищать их и есть, прятаться от хищников, кормить детёныша — орудовать камнем не является врождённым навыком, которым пользовались сотни поколений предков.
  • Для того, чтобы научиться этому у другого, надо в точности повторить его поведение.

И тут на выручку приходят зеркальные нейроны. Они позволяют копировать поведение в процессе обучения.

Сегодня у зеркальных нейронов человека есть ещё две функции:

  • Сопереживание — это способность чувствовать то, что происходит с другим человеком.

Когда близкий человек расстроен, вы это не только понимаете, но и в некоторых случаях чувствуете расстройство.

  • Угадывание намерения — это способность по некоторым элементам поведения понять, что дальше будет делать человек.

Если он рядом с кучей дров, схватил топор — скорее всего, будет рубить.

Таким образом, работа зеркальных нейронов связана с обучением, копированием и пониманием другого человека.

Ещё важно сказать, что большая часть этих нейронов отключена, иначе мы бесконтрольно будем чувствовать всё время то, что чувствуют окружающие, и повторять за ними. Значит, зеркальные нейроны могут включаться и выключаться.

  1. Теперь вернёмся к нашим знакомым из двух колонок.
  2. У каждого человека есть уникальная модель мира.
  3. Это свод правил и законов этого мира, с которыми человек согласен и верит в их истинность.
  4. В НЛП это называется карта.
  5. В карте есть всё, что мы знаем и думаем о себе, других людях и мире, в котором живём.

Карта одного человека сильно отличается от карты другого. Но есть в них и сходства.

  • Один из них любит гулять в пасмурную погоду, другой не любит.
  • Но оба верят в жизнь на Марсе.
  • Оказывается, если мы начинаем общение с человеком, и в первые минуты мы так или иначе предъявляем друг-другу схожие участки карты, то наши состояния начинают стремиться к критериям из первой категории.
  • Если же мы увидели различия — появляются элементы второй.
  • Комплекс состояний и условий восприятия, описанный в первой колонке — называется Раппорт.
  • Опытные психотерапевты интуитивно пришли к тому, что рассчитывать на случайность не стоит, и в общении с клиентом стали демонстрировать сходства в картах.
  • И это вызывало раппорт.
  • Наблюдая за ними, создатели НЛП заметили эту хитрость и тщательно изучили этот процесс.
  • Процесс намеренной демонстрации схожести с собеседником — назвали подстройкой.
  • Если подстроиться к собеседнику — наступит раппорт, и он начнёт доверять нам, станет соглашаться, принимать в дальнейшем какие-то наши идеи, даже если раньше отрицал их.
  • Он начнёт проявлять к нам и нашим идеям интерес, его будут удивлять и радовать вещи, которые мы ему сообщаем, и он будет готов расширить свою карту — научиться у нас чему-то.
  • У вас есть случаи в прошлом, когда вы от доверенного человека услышали что-то вроде — на самом деле … И после этого стали верить, что это так.
  • Дело в том, что все процессы в нашем мозге двунаправленны.
  • Если нам весело, мы улыбаемся.
  • Если мы специально будем улыбаться, через некоторое время нам станет весело.
  • Этой хитростью и пользуются профессионалы.
  • Если человек учится у нас, и его зеркальные нейроны активны по отношению к нам — он нас копирует.

Если мы копируем человека, то для его подсознания нет разницы, мы его копируем или он нас. Есть факт сходства, который становится причиной запуска зеркальных нейронов и всех связанных с этим событий. Возникает раппорт.

Прекрасная новость. Осталось разобраться с тем, как можно подстраиваться, и мы на коне. В общении с любым собеседником, его состояние доверия или недоверия, зависит теперь от нашего поведения.

Подстраиваться можно к поведению, а можно к речи. Рассмотрим основные виды подстройки.

  • Подстройка к положению тела.

Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, и вы тоже скрещиваете ноги — это подстройка.

Делать это надо незаметно. Поэтому даю рекомендацию.

Меняйте положение тела в тот момент, когда начинаете говорить.

Это выглядит естественно. Появилась словесная активность, появилась и активность в теле.

Если он стоит, рука опирается на стол, сделайте также, и это будет подстройкой.

Подстраиваться можно к скорости, громкости и высоте.

Наиболее важной для подстройки является скорость голоса. И управлять ей проще, чем высотой.

Дело в том, что наша речь — это перевод мозгом внутренних образов, звуков и чувств в слова. Каждый человек осуществляет этот процесс со своей привычной скоростью. Кто-то быстрее, кто-то медленнее. И отражается это в скорости голоса.

Если вы говорите с человеком быстрее, он не успевает переводить ваши слова в образы, звуки и чувства. Если вы говорите медленней, его напрягает излишнее ожидание информации. И если вы говорите с его скоростью, вы не только демонстрируете его подсознанию сходство, чем подстраиваетесь, вы ещё и облегчаете процесс его понимания, что вызывает позитивные эмоции.

Более того, быстрый голос автоматически становится громче, а медленный тише, что обеспечивает подстройку к громкости.

Если голос быстрый, сядьте ровно или откиньтесь на спинку стула, если медленный — упритесь локтями в бедра. Так будет легче управлять скоростью.

  • Подстройка к системам восприятия.
  1. Эта подстройка требует развития навыка, переключения в одну из систем восприятия.
  2. Визуальную, аудиальную или чувственную.
  3. Если ваш собеседник говорит — обратите внимание, какая чёткая идея.

Я вижу, мы с вами договоримся — он явно предпочитает больше черпать информации из визуальной системы. И если мы умеем переключиться в визуальное восприятие и передачу информации визуальной речью — мы подстраиваемся.

Или он говорит — я чувствую, что это весомый аргумент. Нам надо попробовать поработать вместе — это чувственная речь.

Важно не начать использовать в речи слова из другой системы, важно самому переключиться в состояние такого восприятия мира.

Когда человек говорит — гречневая каша — это не вкусно. Он высказывает убеждение.

  • Если мы согласимся с ним — это будет подстройка.
  • Немного ниже я опишу, как можно по-разному выражать согласие.
  • — Погода сегодня так себе.
  • — Согласен.

Источник: https://samopoznanie.ru/articles/nlp_rapport_i_podstroyka/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector