Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Правило 3-х «ДА» хорошо известно переговорщикам.

Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему — Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции.

И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно…

Давайте рассмотрим стандартный пример использования метода трех ДА:

— Иван Иванович, для вас сейчас важно увеличить прибыль вашей компании?
— Конечно, да (кто-ж тут откажется)
— Согласитесь, что расширение ассортимента Вашей компании, может положительно отразиться на выручке и увеличить прибыль компании?
— Да!
— Давайте оформим кредит на развитие бизнеса, вы сможете расширить ассортимент и в итоге увеличить вашу прибыль!

— Да….

Конечно, я утрирую. Ситуацию взял для примера чтобы вы могли посмотреть, как работает это правило.
Мы буквально подвели клиента к нужному нам ДА.

Если бы мы спросили в лоб без двух первых вопросов, если бы мы сразу сказали — «Иван Иванович, давайте оформим кредит на развитие бизнеса компании в нашем банке»… — реакция могла бы быть непредсказуемой.

Получается, что задавая «для разогрева» пару вопросов, на которые клиент ответит положительно, мы повышаем вероятность ответа «ДА» на наш третий ключевой вопрос.

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Метод крайне прост. Недавно я видел в супермаркете, как этим способом ребенок у своей мамы выпрашивал «купить машинку»

— мам, а ты меня любишь?
— конечно, сынок
— мамочка, сильно любишь?
— да, сынок!
— мам, купи мне, пожалуйста, эту машинку….

— опс… ????

Конечно, без первого и второго вопроса отказать ребенку было бы гораздо проще…

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Что интересно, если попытаться более глубоко разобраться в этой теме, можно наткнуться даже на научно-медицинские обоснования, почему вероятность положительных ответов повышается. Говорят, это связано с выделением «позитивных» гормонов в тех случаях, когда собеседник отвечает положительно. И наоборот — при ответе «нет», Ваш оппонент настраивается на «борьбу и противостояние».

Мое личное отношение к этому приему неоднозначное.
С одной стороны — прием неплохой, и он позволяет логически, задавая вопросы от общего к частному, подвести клиента к нужному нам решению.

С другой стороны, пользоваться этим приемом надо очень аккуратно и задавать адекватные вопросы клиенту, чтобы не получалось таких диалогов: «Вы человек? Вы хотите быть счастливы? Оформляем кредит?»

Поэтому обратите особое внимание на те вопросы, которые задаете клиенту, чтобы это выглядело адекватно и не вызывало у клиента мыслей о том, что вы пытаетесь манипулировать его сознанием.

Вопросы должны быть связаны друг с другом, логически развивать друг друга, и, как говорится, плавно вытекать один из другого. И, пожалуй, самое главное, — вопросы должны быть адекватными!

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Кстати, при правильном использовании прием трех ДА неплохо подходит для аргументации Вашей позиции в переговорах.
Например, Вам клиент говорит, что у вас в банке высокая ставка по кредитам для малого бизнеса.

— Иван Иванович, конечно, вопрос процентной ставки очень важен при оформлении кредита. При этом многие клиенты сейчас особое внимание обращают на срок кредита.

Согласитесь, более «длинные деньги» позволяют снизить ваши ежемесячные платежи и нагрузку по кредитам?
— Да
— Более того, помимо уменьшения платежей вы сможете пользоваться нашим кредитом не 2 года, как в банке Ромашка, а 5 лет, соответственно деньги будут работать на Ваш бизнес дольше, правильно?
— Да
— А учитывая рентабельность вашего бизнеса, скорее всего, длинные деньги окажутся для Вас более выгодными, даже если процент за пользование будет чуть выше. Давайте сделаем расчет и сравним все варианты?!

— Давайте.

  • Как видите, последовательно задавая вопросы, мы аргументировали нашу позицию и получили карт-бланш для дальнейших действий и принципиальное согласие клиента на рассмотрение наших условий даже под более высокий процент.
  • Если в Вашей практике вы используете данный прием, поделитесь своим мнением и результатом от его применения в х ниже этой статьи.
  • С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм) 
    Продавайте красиво и легко!

Полезные ссылки

Источник: https://porarasti.com/pravilo-treh-neadekvatnoe-primenenie/

Как Сократ и его Принцип 3-х «ДА» могут помочь в работе копирайтера

07 07 2013      Игорь       38 комментариев

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

  • Правило трёх да: техника и примеры выполненияЗдравия желаю, коллега!
  • Ты ведь знаешь о том, что в интернете можно заработать деньги?
  • И ты уже слышал о том, что именно копирайтинг – это одно из ремесел, при помощи которого их зарабатывают фрилансеры?
  • Тогда, осталось дело за малым, научиться и стать копирайтером, надеюсь, ты готов к обучению азам копирайтинга?

Эти вопросы, коллега я задал тебе не зря. И, коль скоро, ты ответил на эти вопросы, то мы с тобой уже приступили к обучению и изучению одного из инструментов воздействия на читателя.

Именно они (вопросы) и являются основой того метода, который в своей работе по написанию: коммерческого предложения, продающего текста, объявления, может использовать копирайтер.

И метод этот уже существует, ни много ни мало, а более 2-х тысячелетий. Называется этот прием Сократа – основателя логики: Принцип трех «ДА» в убеждении оппонента. В нашем случае, читателя. Но, вначале…

Небольшой экскурс в историю копирайтинга и маркетинга

Первые пращуры-копирайтеры, ну те, которые в шкурах и пещерах, не имея возможности убеждать словом, использовали в своей работе инфографику. А как еще можно назвать наскальные рисунки, которые являлись ни чем иным, как ярким примером эффективности формулы AIDA.

Наскальная инфографика копирайтера в шкуре:

Attention – привлекала внимание обитателей пещеры; Interest – естественным образом вызывала интерес, а затем Desire – желание, как минимум, поесть. Ну и в заключении мотивировала к  Action – действию в виде загона бедного мамонта в ловушку.

То есть, конверсия продающего текста (инфографики) на стене пещеры была 100%.

Чуть позже, когда только стали появляться ростки экономических взаимоотношений в виде натурального обмена (бартера), а с появлением денег и торговли, понадобились новые методы работы с покупателем-потребителем.

И эти методы, основанные на логике и психологии человека, выдавали «на гора» древние философы – ученые мужи. Вот один из таких методов воздействия на оппонента (собеседника, партнера, покупателя) взяла на вооружение маркетология. Это принцип Сократа: три «ДА» в убеждении.

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Да и нам, копирайтерам, он может в полный рост пригодится, при взаимодействии с читателем наших текстов.

Что собой представляет Принцип 3-х «ДА» Сократа

Прием Сократа Правило трех «ДА»: если тебе необходимо получить от читателя положительный ответ (решение), которое в итоге, побудит его к действию – задай ТРИ вопроса. Причем тезис, побуждающий к действию, должен стоять третьим.

Все три вопроса должны быть составлены таким образом, что они автоматически подразумевали ответ «ДА» практически у 90% читателей.

Маркетология – наука железобетонная, и на нее тратятся огромные средства. И нам, копирайтерам, не стоит гнушаться достижениями маркетологов. Об этом я уже упоминал в статье «Правила Дорожного Движения для супермаркета»

Совершенно недавно были найдены научные (медицинские) объяснения эффективности Принципа 3-х «ДА». И относятся они к особенностям гормональной системы человека. Любого.

Оказывается, дело в том, что человек, говоря слово «нет», получает выброс в кровь гормонов норадреналина, которые настраивают его на борьбу и сопротивление.

Наоборот, слово «да», имеет прямо противоположный эффект. В кровь вырабатываются эндорфины – гормон удовольствия.

Отвечая дважды «да» на заданные вопросы, человек расслабляется и становится более благожелателен. Он уже готов дать положительный ответ на следующий вопрос, чем оказывать ему противодействие.

Но, не стоит думать о том, что принцип трех «да» — это самый действенный шаблон. Так сказать – панацея. Он применяется в совокупности со многими факторами, равно как и зависит от целой кучи различных факторов.

Например, плохое настроение или неудовлетворительная, раздражающая обстановка места беседы.

Трудность применения правила Сократа для копирайтера заключается в том, что мы не можем учесть тех факторов, которые воздействуют на читателя именно в момент прочтения нашего текста.

Например, в момент прочтения коммерческого предложения, в кабинет к руководителю кто-то заходит и отвлекает его серо-буденными вопросами. И так далее.

  1. Поэтому, гарантировать 100% эффект от примененного в тексте правила 3-х «да», просто невозможно.
  2. Это правило наиболее эффективно в живом общении, когда ты видишь своего собеседника и можешь реагировать на его реакцию и поведение.
  3. Тем не менее, пытаться использовать Правило Сократа в работе копирайтера – значит, прибавить небольшой плюс к эффективности своего текста.

Как копирайтеру, при написании продающего текста, использовать этот инструмент?

Теперь о практике применения копирайтером при написании продающих текстов, принципа 3-х «да». Заодно, сразу же отвечу на вопрос скептиков: Учишь?! А сам-то пробовал, и как?

Мог бы написать (ответить), — да я только тем и занимаюсь, что применяю правило Сократа в своих текстах. Но… это не так.

Об этом методе я узнал совершенно недавно, случайно. И, мне совершенно не стыдно за свое невежество в этом вопросе.

Наоборот, это незнание – лишняя мотивация для меня и подтверждение великого (!) тезиса «Учиться, учиться и учиться». К которому посмею добавить: никогда не поздно и нужно всегда. Неважно, начинающий ли ты копирайтер, или уже Монстр Слова (КопирайтерИЩЕ!!!).

Тем не менее, примеры использования Принципа трех «да» в своих текстах я, таки нашел. Применил я принцип Сократа как-то на подсознательном уровне.

Видно сказался опыт моей работы (торговли) в реале, когда я занимался организацией изготовления и продажи свадебных платьев и аксессуаров к ним.

Плюс опыт пещерного копирайтера, переданный на генном уровне))). Так или иначе, я пару раз, сам того не подозревая, использовал метод товарища Сократа. Однажды на Главной странице сайта заказчика, и в своем объявлении об услугах.

Вот здесь, на скриншотах эти попытки видны (тыцни левой мышью для увеличения).

Для Главной страницы Текст для объявления

Не стану умничать и утверждать насколько эта подача текстов была и есть эффективна. Может быть, я не совсем удачно и правильно применил этот метод. Но, ты же должен понять, что на момент написание обоих текстов я понятия не имел о существовании принципа 3-х «да».

Тем не менее, как мне кажется, этот метод имеет приоритетное право на существование.

Вот так, коллега. Век живи – век учись… а всему не научишься. Буду искренне рад, если материал поста окажется полезен тебе и применение его на практике принесет тебе определенный опыт и денежные знаки. А иначе, зачем?

  • Ну и в заключении, это больше относится к коллегам блогерам, хочу предостеречь тебя: не забывай использовать не только методы воздействия на свою аудиторию «словом».
  • Ведь для того, чтобы аудитория на сайте была, нужно: а) писать интересные тексты на сайт, б) использовать все методы, которые предлагают маркетинг и реклама в интернете.
  • За сим закончу, и с удовольствием прочту в х твое мнение, коллега, по вопросу применения метода Сократа: Принцип 3-х «да» в убеждении читателя.

Для тех, кто хочет научиться копирайтингу, рекомендую:

Бесплатное обучение у мастера партнёрских продаж Е. Вергуса

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Источник: https://www.myrubicon.ru/2013/07/kak-sokrat-i-ego-princip-3-x-da-mogut-pomoch-v-rabote-kopirajtera/

Правило трех «Да» в продажах

Главная страница » Для продавцов » Правило трех «Да» в продажах

Читайте также:  Возможно ли обмануть детектор лжи и как это сделать?

В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы.

При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ — «да» или «нет».

Вы хотите продавать больше? И для этого читаете материалы по технологии продаж? Сейчас вы сидите перед монитором? И наверное – грызете орехи?

Ой, извините – последний вопрос – неправильный. На него я вряд ли получу 100% ответ «ДА». Четвертый вопрос должен быть другим.

Правило трех «ДА»

Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на четвертый вопрос резко возрастает.

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Необходимо «держать наготове» несколько вопросов, ответы на которые очевидны. «Вы хотели бы купить качественный товар?». «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы выбрать именно то, что Вам нужно?» Никто из покупателей не скажет, что жаждет приобрести некачественную вещь по завышенной цене и к тому же не ту, которая ему нужна.

Для каждого товара или услуги можно сформулировать несколько «сократовских» вопросов, касающихся их предназначения или специфических особенностей.

Например, для стола: «Вам нужен стол с четырьмя ножками?», «Вам нужен стол, за которым было бы удобно сидеть?», «Вы хотели купить качественный стол?».

Смысл использования «сократовских» вопросов состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.

Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас, если мы будем использовать свою наблюдательность и внимательно следить за невербальным поведением покупателя. Вот клиент просматривает рекламный проспект с новыми моделями автомашин. Его глаза «загорелись» при виде спортивной модели.

— «Ваше внимание привлекла эта модель?».

Клиентка сосредоточила свое внимание на стиральных машинах с невысоким уровнем цены.

— «Вы хотели бы выбрать практичную модель по невысокой цене?»

Если же наши вопросы расходятся с сообщениями, которые клиенты посылают без слов, нам трудно будет получить на них положительный ответ.

А нужен ли нам с Вами ответ «нет»? С одной стороны вопросы с запрограммированными ответами «нет» управляют беседой и направляют ее в то русло, которое нам необходимо. Например, при продаже страховки: «Вы хотели бы оказаться через 10 лет на улице без гроша в кармане?» Никто не захочет.

С другой стороны, слово «нет» несет в себе отрицание и часто связано с негативным отношением к событиям. А ведь нам с Вами нужен клиент, который позитивно настроен, не правда ли?

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Правило «трех да» прекрасно работает для простых продаж. Однако в сложных продажах техника «сократовских» вопросов упирается в

правило 15 «ДА».

Для использования этого правила нужны вопросы, которые базируются на детальной аналитике бизнеса клиента.

Например, если мы продаем оборудование для кондитерского цеха, вопросы могут быть такими:

  • «Вы говорили, что сейчас конвеер выпускает 13000 конфет?» — ДА
  • «Для вас это низкий объем производства, и вы хотели его увеличить до 15500 конфет?» – ДА
  • «Также для вас важно, чтобы качество продукции соответствовало ГОСТ 34-65?» – ДА
  • «При этом мы обсуждали с вами, что совокупные затраты на установку и содержание линии должны быть минимальны?» – ДА

(продолжите список вопросов)

  • «И вот я здесь – наше предложение полностью соответствует вашим требованиям – давайте я вам его подробнее изложу»

Любой нормальный человек скажет ДА.

Потому что – если ему рассказывают о том, что он хотел бы видеть, и о том, что соответствует его бизнес ситуации – он соглашается.

Правило трех «ДА», творчески переработанное в правило 15 «ДА», обязательно приведут вас к успешной сделке. Попробуйте. Зуб даю

Источник: https://abarysheva.ru/articles-for-sellers/pravilo-3-da-v-prodazhah/

Нлп техника «контекст согласия» или «четвертое «да»

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Доктор психологических наук Надежда Владиславова. НЛП техника «Контекст согласия» (или «Четвертое «да»») как способ эффективной мотивации на нужное действие.

Только теперь, когда мы узнали и прочувствовали, что такое невербальные присоединение и ведение, мы понемногу можем переходить к лингвистике. Лингвистические присоединение и ведение невозможны без невербального присоединения и ведения, поэтому изучение и освоение тем идет именно в такой последовательности. И начнем мы упражняться в осознанном вербальном воздействии на собеседника с самой простой и короткой техники под названием «Контекст согласия».

Иногда нам приходится помочь человеку решиться совершить какое-то действие, на которое он никак не может решиться сам. Или подтолкнуть к принятию определенных условий контракта (естественно, если они не разорительны, а вполне приемлемы для его фирмы).

Или подарить уверенность в своих силах и возможностях молодому человеку, идущему сдавать вступительные экзамены. Или дать команду на уровне бессознательного, что «все будет хорошо», своему доброму приятелю, попавшему в сложную ситуацию. Во всем этом нам поможет элегантная техника Контекст согласия, но только при условии ее грамотного применения.

Основана она на некоторой инерционности нашего мышления. Давно подмечено, что если человек трижды искренне дал ответ «да» в определенном контексте, то и четвертый его ответ автоматически тоже будет «да».

Этот процесс можно понять еще лучше, если представить себе машину, которой нужно преодолеть некую горку. В каком случае она заедет на нее легче: если будет брать горку с места или если мы нашу машину перед подъемом хорошенько разогреем и разгоним?

Собственно, Контекст согласия – это и есть разогрев и разгонка машины перед подъемом.

Основное правило Контекста согласия – «3:1», или «После трех ответов «да» собеседника коммуникатор может давать команду».

На правиле 3:1 (3 чувственно проверяемых впечатления и далее – 1 команда) строится весь эриксоновский гипноз: «То, что вы сейчас находитесь именно в этом месте, держите в руках эту книгу и пытаетесь сопоставить текст со своим личным опытом, означает, что вы все глубже и глубже погружаетесь в мир своего бессознательного…»

Правило трёх да: техника и примеры выполнения

Контекст согласия великолепно используют наши ученики-психологи, они же боевые офицеры, при психологической подготовке военнослужащих. Его с успехом могут применять все профессионалы, которым необходимо быстрое, четкое и эффективное воздействие на партнера по коммуникации.

Из разговора военного психолога с молодым десантником перед первым прыжком:

– Инструктаж проходил?
– Парашют укладывал сам?
– До трех считать умеешь?
– Значит, отлично прыгнешь.
Из беседы военного психолога с солдатом после попытки суицида (таких бывает крайне сложно «разговорить»):
– Значит, Николай тебя зовут…
– Ну что, Коля, совсем хреново тебе было?
– Думал, что это единственный выход…
– Поговорим?

Как видите, в технике Контекст согласия не обязательно задавать конкретные вопросы, но психолог в последнем примере высказывает утверждения, с которыми его собеседник не может не согласиться внутренним «да», даже если он при этом молчит. Вряд ли Николай не согласится с тем, что он Николай.

Попытка суицида предполагает, что человеку было совсем не сладко, или «хреново». Если человек на это пошел, то вряд ли видел для себя другие выходы… Предложение «Поговорим?» является командой после трех невербальных «Да», ведь коммуникатор еще и калибрует!

Из разговора командира с караульным перед ночным дежурством (чтобы тот не уснул на посту):

– Иванов?
– Заступаешь на третий пост?
– О случаях нападения на пост слышал?
– Смотри будь бдителен!

Перед боем:

– В первый раз?
– Оружие проверил?
– Автомат заряжен?
– Значит, к бою готов.

Мы не напрасно здесь приводим и будем приводить многочисленные примеры на удачное применение Контекста согласия.

Мы также наглядно покажем, «как не надо», чтобы коммуникатор мог избежать наиболее типичных ошибок. Как показал опыт, далеко не все могут грамотно выполнить такую, казалось бы на первый взгляд, легкую технику.

Дело в том, что необходимо знать и строго соблюдать ряд правил, о которых мы сейчас расскажем.

1. Вопросы однозначно должны вызывать ответ «Да», а не «Нет». Если вопрос будет «Тебе не холодно?», а ответ на него – «Нет» или «Холодно», то контекста согласия уже не получится, даже если вопрос был проявлением искренней заботы и приятен собеседнику.
2. Вопросы должны предполагать только короткие ответы «Да», а не монологи. Так, например, ответ на вопрос «Любите ли вы философию Артура Шопенгауэра?» вряд ли ограничится одним словом. А на вопрос «Чаю попила?» скорее всего последует однозначный ответ.

3. Вопросы должны относиться к текущему бытовому контексту на уровне описания предметов или конкретных действий.

Например:
– Поела?
– Чаю попила?
– Отдохнула немножко?

А вот пример неудачного выполнения правила 3:

– Хорошая сегодня погода?
– Ты меня любишь, дорогой?
– Ты хочешь, чтобы я у тебя хорошо выглядела?
– Дай мне денег на новый костюмчик.

Уже после первого вопроса ответ «дорогого» должен был бы быть «Говори сразу, сколько тебе нужно», если у него хорошее настроение, и «Чего ты на этот раз от меня хочешь?» – если настроение плохое.

То же самое эта женщина могла бы сделать намного элегантнее:

– Я хорошо сегодня выгляжу?
– Мне идет это платье?
– И туфли идут?
– Тогда подари мне еще одно!

Здесь хотим заметить: это вовсе не значит, что муж не даст денег жене без контекста согласия.

Так, когда одна из наших участниц семинара, страдая угрызениями совести, повинилась мужу, каким «подлым» способом «выманила» у него деньги на обновку, муж в ответ на это «чистосердечное раскаяние» очень удивился и сказал ей: «Глупенькая, я ведь тебе и так дал бы денег! Зачем было так мучиться?!» 

Наша задача – не заставить сделать то, что другой никогда бы не сделал, а просто помочь ему сделать это легко и с удовольствием.

Иногда наивные родители пытаются отправить ребенка спать приблизительно таким образом:

– Интересный фильм?
– Про Дядю Федора?
– И про пса с котом?
– Выключай телевизор, пошли спать!

Команда в этом случае безобразно диссонирует с контекстом.

Правильный вариант был бы:
– Мультик смотришь?
– «Простоквашино»?
– Интересно?
– Я вместе с тобой досмотрю, а потом еще в кроватке о нем поговорим!
С детьми вообще контекст согласия применять следует особенно тонко, потому что инерционность мозгов им присуща отнюдь не в той степени, что нам, взрослым.
Еще один пример неудачного применения контекста:
– У тебя много кассет?
– Я ведь тебе давал почитать много книг?
– Ты мне друг?
– Дай посмотреть кассету!

И пример удачного контекста на эту же тему:

– «Смертельное оружие»?
– С Мелом Гибсоном?
– Интересно?
– Дай посмотреть!

В первом случае кассета будет дана скрепя сердце и без всякого удовольствия, а во втором случае – легко и с удовольствием.

Пример неудачной попытки настроить сына на уверенность в себе перед экзаменом:

– Ты ведь у меня хороший мальчик?
– Маму любишь?
– Папу любишь?
– Значит, получишь пятерку!

Читайте также:  Упражнения для улучшения дикции в домашних условиях

Вместо того чтобы помочь ребенку, данная мама нагрузила свое чадо еще большей ответственностью типа «Если ты хороший мальчик и любишь родителей, то получишь хорошую отметку».

А вот пример удачного настроя сына на экзамен другой мамой:

– Ты ведь на лекции ходил?
– На семинарах выступал?
– К экзамену готовился?
– Значит, отлично сдашь.

Как мы понимаем, совершенно не обязательно говорить именно эти слова. Предположим такой вариант, когда студент почти не ходил на лекции и к экзамену (зачету) готовился через пень-колоду.

– Название предмета знаешь?

– Учебник хоть один раз открывал?
– Имя-отчество преподавателя помнишь?
– Значит, все будет хорошо.

Очень здорово пользуются контекстом согласия дети, узнавшие каким-то образом «тайну контекста согласия»:

– Маш!
– Математику сделала?
– Все задания?
– Дай списать!

4. Не обязательно все вопросы должны быть вопросами, это могут быть и утверждения, с которыми партнер не может не согласиться. Он может не отвечать вслух «Да», но мы должны быть уверены, что внутренний ответ – именно «Да». Имя человека может послужить заменой первого вопроса или утверждения, поскольку «Нет» не может быть ответом на обращение к человеку по имени.

5. Надо заранее продумать команду, которую мы хотим дать партнеру после трех «Да», и убедиться, что она реально выполнима и не входит в противоречие с его возможностями и кодексом чести.

Например, хозяин, торгующий собственным товаром на рынке, реально может сделать скидку, а продавщица из молочного отдела универсама – нет! Как говорят наши военные коллеги, «Нельзя заставить дембеля мыть туалет!».

Приведем небольшой бизнес-пример:

– Это фирма «Сладкая жизнь»?
– Торгуете сахаром?
– С доставкой?
– Скидочку 10 % дадите?

Источник: https://aleksey-pelevin.blogspot.com/2017/10/blog-post_50.html

Как правильно использовать метод трёх «да» при написании продающего текста

Правило трёх «да» кажется простым. На самом деле просто в нём только одно — применить это правило не так, как надо и вызвать у клиента раздражение. Со всеми вытекающими в виде снижения конверсии.

Правило трёх «да» — психологический/маркетинговый/НЛПшный приём/хитрость/уловка, с помощью которого мы получаем согласие собеседника по нужному нам вопросу. Ну, или хотя бы пытаемся получить это согласие.

Суть в следующем: в тексте статьи автор задаёт читателю три вопроса, на которые читатель должен ответить «да». Это сделает его более сговорчивым, более готовым заказать услугу. Или сделать другое действие, к которому подталкивает текст — заказать обратный звонок, оформить подписку на рассылку и т.д.

Вся сложность в том, чтобы потенциальный клиент ответил «да» три раза. Говорю сразу — не всегда этого можно добиться.

Правило трёх «да» — мощный приём. Но использовать его надо аккуратно

Ниже я привёл примеры, как можно вызвать негативную реакцию читателя статьи применением этого приёма.

Правило трёх «да» в примере, где обещают золотые горы тем, кто это правило применяет:

  • — Иван Иванович, вы согласны, что любой фирме нужны деньги для развития?
  • — Да.
  • — А вы согласны, что большая дебиторская задолженность — это плохо для предприятия?
  • — Да.
  • — Оформляем договор на услугу по взысканию дебиторки в вашу пользу?
  • — Да!

Как это работает в реальности:

  1. — Иван Иванович, вы согласны, что любой фирме нужны деньги для развития?
  2. — Ну, что вы мне собираетесь продавать?
  3. — А вы согласны, что большая дебиторская задолженность — это плохо для предприятия?
  4. — У меня есть свой юрист, я не нуждаюсь в ваших услугах.
  5. — Но…

— Не нуждаюсь! До свидания!

Самая большая сложность в том, что люди не доверяют текстам в Сети. Люди понимают, что тексты на сайтах — реклама. И не верят. Нужно писать так, чтобы поверили.

Метод трёх «да» можно применять только в том случае, если вы пишете статью по узкой теме и точно знаете, что нужно вашим клиентам. Зная, что им нужно, вы сможете точно задать вопросы и попасть в «яблочко».

Пример из моей практики

Заказ на продающую статью по теме «Адвокат по возмещению вреда здоровью». Заказчик рассказала мне о типичных случаях (кому, как не ей, практикующему юристу, знать?), почему люди обращаются за этой услугой:

  • работодатель вынуждает сотрудника, получившего травму на производстве, оформить эту травму как бытовую, а из-за этого работник лишается права на выплаты и от работодателя, и от государства;
  • нужно добиться от ФСС выплаты пособия по нетрудоспособности и других выплат;
  • работник хочет засудить работодателя из-за травмы или смерти родственника;
  • работник хочет выиграть суд, чтобы все видели, что прав он, работник; «месть в рамках закона».
  • Как видите, конкретика есть. Поэтому я смог применить правило трёх «да»:
  • Вы получили травму на работе, но начальник настоял, чтобы её оформили как бытовую?
  • Нужно получить компенсации от работодателя и государства, но не получается из-за неверно оформленных документов?

Мы заставим работодателя ответить за ваши страдания. Вы получите моральное удовлетворение и достойную компенсацию. Вы имеете на это право.

Да, третьего вопроса нет. Вместо него я решил сделать утверждение. Первые два вопроса были длинными, поэтому я обошёлся без третьего.

А теперь возьмём другой пример — статья на тему «Юрист по трудовым спорам». Такие статьи пишутся с ключами, по которым не определить, чего хочет человек, попавший на страницу со статьёй. Трудовые споры могут касаться чего угодно — от компенсации травмы до оспаривания в апелляции неверного решения суда по незаконному увольнению.

Не знаете в точности нужд целевой аудитории? Откажитесь от правила трёх «да». Промахнётесь мимо нужд ЦА — хуже будет

Поэтому мы не можем применять правило трёх «да» — мы не попадём в «яблочко», потому что не знаем, чего хочет человек, пришедший на сайт. Зададим вопросы, а окажется, что всё мимо, и будет у нас три «нет». Такого нам не надо.

Спросите у заказчика. Задавайте вопросы, уточняйте до тех пор, пока вам не станет всё ясно. Спрашивайте, что тревожит его клиентов, за решением каких проблем клиенты приходят к вашему заказчику. Созванивайтесь по телефону, скайпу, разговаривайте. Вам нужно максимум информации.

Да, если вы работаете на бирже, то много информации вы не вытрясете. Потому что на биржах орудуют перекупы, которым плевать глубочайше на бизнес конечного заказчика, да и не знают они ничего об этом бизнесе. Долой биржи, в общем.

  1. Вы хотите, чтобы ваши проблемы решились?
  2. Вы хотите быть здоровым?
  3. Вы хотите большую зарплату и шикарную квартиру в экологически чистом районе?

Не надо так. Я утрирую, но всё равно не надо. Посетитель сайта поймёт, что им пытаются манипулировать, и реакция будет соответствующая. В лучшем случае потенциальный клиент просто пропустит вступление. В худшем он решит «ах так! Меня тут за дурака держат, да пошли они!» и уйдёт с сайта.

Никто из нас не любит, чтобы его держали за дурака, не правда ли? Вот и ваши клиенты не любят.

Давайте отойдём от канонов и переделаем правило трёх «да» под себя. Мы имеем на это право, почему нет?

Правило трёх «да» очень хорошо применяется (если мы не промахнулись с нуждами целевой аудитории) в лид-абзаце статьи, когда нам надо захватить внимание потенциального клиента.

Но кто сказал, что эти три вопроса нельзя разнести на всю статью?

Смысл правила трёх «да» в том, чтобы потенциальный клиент как можно больше согласился с нами по ходу чтения статьи

Вот так всё просто. Из этого тезиса следует:

  • вопросов может быть не три, а больше;
  • вопросы могут быть разнесены по всей статье;
  • можно использовать утверждения, а не вопросы.

Действительно, почему бы не использовать утверждения? Потенциальный клиент должен мысленно говорить «да», читая статью. Но сказать «да» можно не только как ответ на вопрос, но и как согласие с утверждением.

Возьмём пример. Продающая статья по теме «Защита прав потребителей»

  • Какие утверждения мы можем сделать в тексте статьи (не все в одном месте, а «разбросать» их по тексту)? Самые разные, хотя некоторые из них будут банальными:
  • Производитель несёт ответственность за товар, который производит (оно и понятно);
  • Продавец несёт ответственность за товар, который продаёт (тоже понятно);
  • Купили некачественный товар? Имеете право на компенсацию (тут многие с радостью согласятся)

Разборки с продавцами — это испорченное настроение и нервотрёпка (конечно, всегда возможны ситуации, что найдётся клиент, которому ругаться нравится. Но думаю, таких меньшинство, а большинство ругани избегает).

Основной минус утверждений — есть риск скатиться в банальности. А они не способствуют концентрации и интересу читателя… Так что вопросы лучше. Но пример утверждений всё-таки будет.

Ещё пример утвердительных предложений, на которые читатель должен ответить «да»

Сперва маленькое пояснение.

Несколько дней назад я купил себе шлем для занятий рукопашным боем. На одной из тренировок мне заехали по носу, и этого бы не произошло, будь я тогда в шлеме.

Но кроме того, я понял, что тренирующийся не может отрабатывать удары, если его партнёр по рингу не экипирован.

То есть мой партнёр осознанно щадил меня (и я осознанно щажу других тренирующихся), чтобы не сделать сильно больно и не поставить синяк.

Вряд ли кто-то, покупая себе экипировку для рукопашного боя, думает о своём партнёре по залу. Так что мысль «позаботьтесь не только о себе, но и о других» — довольно оригинальная и подошла бы для начала продающего текста.

  1. Тренировки нужны не для того, чтобы получать на них увечья или синяки.
  2. Ваша голова должна быть защищена надёжно, потому что разбитая на тренировке губа — это не брутально, а тупо.
  3. Кроме того, ваш спарринг-партнёр не может нормально отрабатывать удары, если вы плохо экипированы.
  4. Дальше можно переходить к офферу или другой части продающего текста.

Да-да-да, я знаю — целых три «не» в начале текста, какой ужас. А вот я так пишу. И криминала здесь не вижу.

Пора закругляться.

1. Используйте это правило, только если вы точно знаете потребности целевой аудитории. То есть этот приём можно использовать в статьях на узкую тему, вроде «юристы по взысканию дебиторской задолженности», но не в статьях «юрист для бизнеса», потому что юрист для бизнеса может выполнять самые разные задачи, а вот взыскание дебиторки – это уже куда конкретнее.

2. Когда используете правило трёх «да», делайте это так, чтобы у клиента не было впечатления, будто вы считаете, что он умственно отсталый. Не надо вопросов со слишком явными ответами.

3. Можно использовать утверждения. Тут есть риск, что они будут банальными, и посетитель сайта бросит читать статью. Аккуратно надо с утверждениями. Как и с вопросами, впрочем.

4. Метод трёх «да» можно использовать в начале статьи, в лид-абзаце. А ещё можно вопросы или утверждения разнести по всему тексту.

Если сомневаетесь, что надо использовать правило трёх «да» — лучше не используйте. В копирайтинге приёмов масса. Нельзя применить этот – найдётся другой

Вот и всё, что я хотел вам сегодня рассказать. Спасибо, что дочитали!

Читайте также:  Эффект хоторна: как эксперименты повышают производительность?

Источник: https://lextext.ru/pravilo-tryoh-da-v-kopirajtinge/

Правило трёх поможет сосредоточиться на самом важном

Крис Бейли (Chris Bailey), автор книги «Мой продуктивный год», сформулировал правило трёх следующим образом:

В начале каждого дня, прежде чем приступить к работе, решите, какие три задачи вы хотите выполнить к концу дня.

Зачастую мы оцениваем свою продуктивность, исходя из количества сделанных дел. Сделал много — хорошо, сделал мало — плохо. При этом мы забываем, что у этих дел может быть разная значимость. Что толку, если вы сделали девять дел из запланированных десяти, но десятое было самым важным?

Продуктивность — это не количество галочек, гордо поставленных в списке дел, а несколько правильно выбранных и доведённых до конца важных задач, от которых в наибольшей степени зависит успех вашего дела.

Почему стоит применять это правило

Вы можете осознанно планировать рабочее время

В большинстве случаев рабочее время сотрудника спонтанно распределяется между множеством сиюминутных дел: входящими звонками и письмами, срочными заданиями от руководства и прочей рутиной. Правило трёх позволяет расставить приоритеты и в первую очередь заниматься тем, что представляет для компании наибольшую ценность.

Вас не так-то просто сбить с толку

В течение дня нас неизбежно что-нибудь отвлекает от дел, и порой бывает непросто вспомнить, на чём мы остановились. Но если у вас в планах есть всего три важных дела, вы всегда знаете, к чему вернуться.

Следовать правилу трёх легко

В отличие от многих систем тайм-менеджмента, применять это правило очень просто: нужно всего лишь выбирать три важных дела каждый день.

Неважное станет очевидным

Если некоторые второстепенные дела снова и снова переносятся на следующий день или неделю, это повод задуматься. Если задача в течение длительного времени ни разу не попала в топ-3, возможно, на неё вообще не стоит тратить время.

Облегчите жизнь коллегам

Если вы руководите производственным отделом или группой, ответственной за выпуск продукта, в начале каждого дня ставьте перед командой три задачи (пусть даже маленькие), которые должны быть решены к вечеру. Это поможет команде яснее видеть цели работы и избавит всех от ощущения бесконечного завала.

Как пользоваться правилом трёх максимально эффективно

Применяйте его к долгосрочным планам

Подумайте, каких целей вы хотите достичь за неделю, месяц или год, выберите три главных вектора и стройте свои ежедневные планы таким образом, чтобы каждый день приближал вас к желаемым результатам.

Правда, выбрать три цели на месяц гораздо сложнее, чем придумать три дела на день. Здесь вам поможет метод от противного: подумайте, что из нереализованного расстроит вас в конце недели или месяца меньше всего.

Записывайте задачи в блокнот

Идея пользоваться бумагой и ручкой в цифровую эпоху может показаться странной, но в ней есть разумное зерно: записанное вручную лучше запоминается.

Планируйте с вечера

Можно, конечно, обдумывать три дела на день по дороге на работу. Однако гораздо эффективнее планировать их перед сном, а утреннюю энергию потратить непосредственно на претворение планов в жизнь.

Подводите итоги

В конце дня (недели, месяца, года) проанализируйте, справились ли вы с поставленными задачами. Удалось вам сделать всё намеченное? Привело ли вас это к желаемому результату? Постепенно вы научитесь лучше рассчитывать свои силы и время и ваша продуктивность значительно возрастёт.

Отступайте от правила, если потребуется

Если вы сделали три намеченных важных дела, а день ещё не закончился, займитесь менее важными. И не корите себя, если вам не удалось справиться с тремя задачами на сегодня: в любом случае вы сделали всё, что могли. Возможно, вы переоценили свои силы или сегодня просто не ваш день.

Подстраивайтесь под ситуацию

Увы, иногда события принимают неожиданный оборот и рушат все планы. В такие моменты очень важно быстро переоценить обстановку. Чтобы обозначить новые цели и понять, как действовать дальше, постарайтесь ответить на следующий вопрос: «Что в данной ситуации принесёт максимальную выгоду для меня и компании?».

Используйте правило трёх не только в работе

Успех важен не только в бизнесе — дома вас тоже ждут важные дела и большие планы. Когда вы научитесь пользоваться правилом трёх в рабочих целях, попробуйте применить его и в личной жизни.

Любые достижения мотивируют нас на новые победы. Только представьте, какое удовлетворение будет приносить вам жизнь, если каждый вечер вы сможете говорить себе: «Я сегодня сделал всё, что нужно».

Источник: https://Lifehacker.ru/rule-of-3/

Правило «трех Т» в офисной жизни

Часто ли Вы сталкивались с такой ситуацией, когда Ваша роль в реализации проекта была некорректно преподнесена Вашим руководителем или коллегой? Периодически мы подвергаемся манипуляции или словесной атаки на встречах, собраниях, бизнес-презентациях со стороны наших  коллег или руководителей, владеющих инструментами черной риторики. Если молчать, или отвечать не в правильной форме, то Ваша профессиональная репутация может быть необратимо подмочена.

Я работала в одной компании,  где у руля находился полупрофессиональный менеджер, который  недавно влился  в коллектив, предпочитал держать руку на пульсе, находясь большую часть времени  дома.

Особенностью его менеджмента являлась полное игнорирование сути бизнес-процессов, происходящих в компании, в которой он являлся руководителем.

 Мистер Ничего мечтал, чтобы результаты работы базовых отделов компании  преподносились бы ему на блюдечке и его подчиненные приходили бы к нему с готовыми решениями, а он отклонял или принимал бы эти решения. И получал бы нехилую зарплату, естественно.

Дела в компании находились или в показушном или в беспорядочном состоянии, благо рынок рост, по счастью. Все руководители отделов отмечали, что этот гуру на должном уровне не владеет ни продажами,   ни маркетингом, ни дистрибьюцией.

Если случался сбой на фоне дискоммуникации между отделами или на фоне частой ротации  ценных кадров в коллективе , то этот, с позволения сказать, топ- менеджер, полностью сваливал вину на исполнителя методами черной риторики и даже с успехом увольнял подрастерявшегося  руководителя отделов,  чтобы в последствии обвинять последних,  а не свой неряшливый стиль руководства, в неудаче определенных проектов.

Хотя, именно в его задачу входило устанавливать взаимодействие между конфликтующими отделами на уровне документов и персоналий ,так как он находился наверху, у самого руководства . Наш герой  сам был в статусе увольняемого 3 раза, но мастерски выкручивался, сваливая вину на своих подчиненных-руководителей отделов, получая бонусы и очень существенную зарплатку.

 Политика невмешательства руководителя в базовые рабочие процессы неминуемо привела бы этого деятеля к увольнению, если бы не один немаловажный факт.

Спасало «чудо-умельца» гениально развитые навыки искажать ситуацию и манипулировать сознанием владельцев компании и сотрудников, умение уходить от неудобных вопросов, переводить стрелки и , соответственно, ответственность и  вину за сбои на своих подчиненных.

Этот Топ-Менеджер периодически закидывал своих подчиненных фразами: ты не справился — тебе надо уходить, ты завалил проект, кишка тонка тебе работать на этом месте  и т.д. и т.п.

Как правило, жертвами такого обращения являлись обычные трудяги, руководители отделов, достаточно интеллектуальные, но полные или почти полные  нули в методах и инструментах черной риторики.

Когда чернориторический накал г-на Ничего достигал своего апогея, реакция его менеджеров на словесную атаку была совершенно разной: кто-то пытался оправдываться и вставал в позу виноватого, и признавался в своем  «непрофессионализме», кто-то напоминал господину Ничего  о том, что его роль в процессе была минимальна, хотя к нему неоднократно обращались, поэтому результат получился такой, как есть. С последними господин Ничего расправлялся очень быстро — организовав наезд, требовал, чтобы человек написал заявление по собственному желанию, добивал его психику грязными методами и неоднократно требовал от любителей правды увольнения без получения «золотого парашюта».

Однако, руководителям отделов можно было бы не выглядеть бледно как в первом, так и во втором случае, если бы они владели методами черной риторики, и, особенно, правилом Трех Т.

Данная простая техника позволяет достойно отразить удар ниже пояса и перевести разговор в деловую плоскость.

При этом, если не применять визуальный контакт во время ответов и вовремя его прервать, то ваш обидчик будет по-настоящему разоружен и вряд ли будет гореть желанием продолжать конфронтацию с вами.

  • Предлагаю расшифровать каждое Т.
  • Тouch — коснулись темы разговора или дали оценку негативной реплике вашего оппонента.
  • Turn — направили разговор с плоскости эмоциональной в плоскость, касающуюуся темы беседы.
  • Talk — углубились в нашу тему и провели свои конструктивные мысли и замечания по данной теме
  • что дает нам использование данной техники при наездах Мистера Ничего и ему подобных.
  • Вы переводите тему с эмоциональной на рабочую и обсуждаете конкретный вопрос, а не обвинения в «своей некомпетентности» или инсинуации на тему «вы не справились»
  • Вы не зависите от настроения мистера Ничего
  • Вы строго придерживаетесь существа вопроса -ни больше, ни меньше.
  • Вы не будете наивно обвинять мистера Ничего в нежелании вам помочь в процессе выполнения проекта (Вам просто не придется это делать)
  • используя метод трех Т, вы можете отвечать только на конструктивные вопросы или нападки.
  1. Для иллюстрации, разберем ситуацию на примере замечания Мистера Ничего в адрес директора по маркетингу
  2. Диалог номер 1
  3. Мистер Ничего:
  4. «Вас терпеть не может коммерческий отдел, на который работает маркетинг. «
  5. Исполнитель:
  6. «Почему вы так считаете?»
  7. Мистер Ничего:

«Их отношение вызвано вашей персональной работой. Вы лузер и завалили бюджет. Вы распределили денежные потоки совершенно неправильно. Имея такой результат работы и такую оценку Ваших коллег, я требую Вашего скорейшего увольнения по собственному желанию…»

В данном случае мы можем сделать главный глобальный вывод: при высказываниях, где подвергается сомнению Ваша профессиональная репутация, Ваши встречные вопросы категорически отменяются.

 Задавая встречные вопросы, Вы даете возможность противоположной стороне высказаться (что делать категорически нельзя!), ставите себя в совершенно дурацкое положение.

Вы же не планируете оправдываться за необъективное суждение Вашего коллеги?

  • Диалог номер 2
  • Поднаторевший в риторике специалист — директор по маркетингу.
  • Приводим несколько вариантов ответов, используя правило трех Т
  • Мистер Ничего:
  • «Вас терпеть не может коммерческий отдел, на который работает маркетинг.»
  • Подточенный исполнитель:
  • Touch(оценка фразы мистера Ничего)
  • а) Это не главная тема нашего сегодняшнего  разговора, речь сейчас не об этом
  • б) Вы экстраполируете мнение 2 менеджеров на мнение 15, что в корне неверно
  • в) Вы воспользовались неверной информацией
  • г) Это неверное впечатление
  • Turn
  • и если мы вернемся с вами к обсуждению темы бюджета
  • и если Вы проанализируете обьективно деятельность маркетинговой службы, то Вы придете к мнению, что …
  • Talk
  • … в этом году средства маркетингового бюджета были распределены на основании тщательной оценки прибыльности каждого региона

….проведя аудит маркетинговой службы, вы придете к выводу. к которому уже давно пришла коммерческая служба о том, что качество сервиса оказываемое отделом маркетинга, значительно улучшилось. Подтверждением этому является не только оценка сотрудников, но и документы.

Правило трех Т тренеры тренингового центра Сцена Жизни  рекомендуют всем клеркам и бизнесменам  довести до автоматизма. Отработку и проработку правил «трех Т» на примере сцен из офисной жизни российских клерков мы предлагаем пройти, пройдя тренинг Сцены Жизни «Черная и белая риторика».

Источник: http://www.masterakter.ru/main/blog-socrovishhnica-oratora/215—l-r-.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector